B2B-Leads recherchieren: selbst suchen oder Akquiseliste nutzen?

Neue Geschäftskunden zu finden, ist eine wiederkehrende Aufgabe im B2B-Vertrieb. Unternehmen können potenzielle Kunden einzeln recherchieren oder mit einer strukturierten Akquiseliste beginnen und die enthaltenen Datensätze anschließend prüfen. Beide Wege haben Vorteile. Welche Methode sinnvoll ist, hängt vor allem von der Zielgruppe, dem Umfang der Recherche und der benötigten Informationstiefe ab.

Manuelle Recherche: sinnvoll bei individuellen Anforderungen

Bei der manuellen Recherche suchen Mitarbeitende beispielsweise über Suchmaschinen, Branchenverzeichnisse, Verbandsseiten oder Unternehmenswebsites nach passenden Firmen. Sie können jeden Eintrag direkt bewerten, zusätzliche Informationen erfassen und ungewöhnliche Anforderungen berücksichtigen.

Das eignet sich besonders, wenn nur wenige Unternehmen gesucht werden oder die Auswahl sehr spezielle Kriterien erfüllen muss. Der Aufwand steigt jedoch mit jeder zusätzlichen Firma: Recherche, Prüfung und Dokumentation müssen wiederholt werden. Ohne einheitliche Kriterien besteht außerdem das Risiko, dass verschiedene Mitarbeitende ähnliche Unternehmen unterschiedlich bewerten.

Strukturierte Akquiselisten: ein klarer Startpunkt

Eine Akquiseliste kann die erste Recherchephase vereinfachen, indem Unternehmen nach einer Branche oder Region gebündelt werden. Das Team erhält dadurch einen strukturierten Ausgangspunkt und kann die Datensätze anschließend qualifizieren. Eine Liste ersetzt aber keine fachliche Bewertung: Ein Unternehmen kann formal zur Branche passen und trotzdem kein geeigneter Kunde sein.

Auf Akquiselisten.de können Sie über die Live-Recherche nach Unternehmen starten. Im Konfigurator lässt sich die Auswahl nach Branche, Region und verfügbaren Datenfeldern eingrenzen.

Je nach Angebot können unterschiedliche Segmente interessant sein: Für Marketing- und Kommunikationsleistungen lohnt sich ein Blick auf passende Branchen in der Branchenübersicht; für IT-Produkte auf passende Branchen in der Branchenübersicht. Wenn Ihr Angebot Transport oder Lieferketten betrifft, kann auch die passende Branchen in der Branchenübersicht relevant sein.

Welche Methode passt zu welcher Aufgabe?

• Wenige, sehr spezifische Zielunternehmen: Manuelle Recherche bietet viel Kontrolle, wenn jeder einzelne Eintrag individuell bewertet werden muss.
• Ein definiertes Segment in mehreren Regionen: Eine strukturierte Liste kann als Ausgangspunkt für eine einheitliche Prüfung dienen.
• Hoher Qualifizierungsbedarf: Kombinieren Sie eine Ausgangsliste mit einer manuellen Prüfung anhand fester Kriterien.
• Neue Zielgruppe testen: Starten Sie mit einem begrenzten Segment, bewerten Sie die Passung und erweitern Sie die Auswahl erst nach der Auswertung.

Ein praktikabler Hybridprozess in sechs Schritten

1. Zielgruppe definieren: Legen Sie Branche, Region und Ausschlusskriterien fest. Der Leitfaden zur Planung der B2B-Akquise hilft dabei.
2. Ausgangsliste erstellen: Nutzen Sie eine strukturierte Liste oder recherchieren Sie eine erste Auswahl manuell.
3. Datensätze prüfen: Kontrollieren Sie, ob Unternehmen und verfügbare Angaben zu Ihren Kriterien passen.
4. Priorisieren: Bewerten Sie die Passung anhand nachvollziehbarer Merkmale statt nach Bauchgefühl.
5. Kontaktweg planen: Bereiten Sie eine relevante Botschaft vor und prüfen Sie die rechtlichen Voraussetzungen des vorgesehenen Kanals.
6. Ergebnisse dokumentieren: Halten Sie fest, was funktioniert und welche Kriterien angepasst werden sollten.

Qualität vor Menge

Die Anzahl der gefundenen Unternehmen allein ist kein verlässliches Maß für den Wert einer Recherche. Wichtiger ist, wie viele Datensätze zu Ihrer Zielgruppe passen, welche Angaben für die Qualifizierung verfügbar sind und wie effizient das Team die nächsten Schritte umsetzen kann.

Definieren Sie deshalb, was ein qualifizierter Lead für Ihr Unternehmen bedeutet. Dazu können beispielsweise Branchenpassung, Standort, Unternehmensgröße oder ein erkennbarer Bedarf gehören. Verwenden Sie diese Kriterien konsistent, damit sich unterschiedliche Segmente später vergleichen lassen.

Welche Firmendaten sollten Sie prüfen?

Je nach Arbeitsablauf können Firmenname, Branche, Ort, Geschäftsadresse und Website hilfreiche Grundlagen sein. Zusätzliche Kontaktinformationen sollten nur dann berücksichtigt werden, wenn sie tatsächlich verfügbar und für den geplanten Zweck geeignet sind. Eine Checkliste zur Auswahl der Felder finden Sie im Beitrag „Akquiseliste kaufen: Welche Firmendaten sind wirklich wichtig?“.

Datenschutz und Werberecht mitdenken

Unabhängig davon, wie ein Unternehmen gefunden wurde, müssen die Herkunft der Daten und die geplante Nutzung berücksichtigt werden. Sobald Informationen Personen zugeordnet werden können, können Datenschutzpflichten greifen. Für Werbeansprachen per E-Mail und Telefon gelten zudem unterschiedliche Voraussetzungen. Eine öffentlich zugängliche Kontaktangabe ist keine allgemeine Erlaubnis, über jeden Kanal Werbung zu versenden. Klären Sie den Einzelfall und holen Sie bei Unsicherheit rechtlichen Rat ein.

Fazit: Die Methode an den Vertriebsprozess anpassen

Manuelle Recherche eignet sich für individuelle Bewertungen, strukturierte Akquiselisten können bei klar definierten Segmenten einen übersichtlichen Startpunkt bieten. In vielen Teams ist eine Kombination sinnvoll: gezielt auswählen, Angaben prüfen, Kontakte priorisieren und die Ergebnisse dokumentieren.

Wenn Sie Ihre Recherche nach Branche und Region planen möchten, beginnen Sie mit der Branchenübersicht oder stellen Sie eine individuelle Akquiseliste zusammen.